啃下硬骨頭的諾瑪液壓

誰在乎是不是下行時代？美的風景依舊是產品的心意?？烧l又能忽視如今液壓行業“不景氣”的現狀——增速下滑、存貨激增、低端產能嚴重過剩——日子并不好過。
這是一家看起來似乎“運氣”并不怎么好的液壓企業，用其創始人曹勇的話來形容——“痛苦中運營”。然而就是這樣一家小企業卻啃下了伺服比例液壓閥的硬骨頭。路甬祥院士曾批示，這是中國液壓行業專精特的“小巨人”。

文 | 本刊記者 陳雪婉

他的微信簽名這樣寫道：“接下來的日子就做好一件事”，我很主觀地把“這件事”同諾瑪、液壓閥勾連在了一起。
十年前的2月18日遠比不上今天這般天朗氣清。“下著大雪，諾瑪就這樣開張了。”如果按時尚的推算，這還是個水瓶座。“講真，慢熱、低調、對自己要求嚴格”，跟它還蠻搭。
辦公室黑白色調，墻角處那兩張他和孩子們的照片倒吸引了我。曹勇箭步流星走了進來。脫去外套，換上工服，煮一杯咖啡，動作嫻熟。若不是記者的到訪，他的一天工作便這樣開始。
為什么是“危險”逆向行駛？
對文科生來說，高深的工科名詞、原理從來都像電腦遇上了無法識別的移動設備，即使采訪前做了準備，還是會頭大。曹開門見山，在展板上開始了講解與闡釋。整場采訪與交流都圍繞在他畫的那座“金字塔”。
為什么說諾瑪是“危險”逆向行駛？
從來都是由易到難、由淺入深、由簡到繁，曹勇卻打破常規。倒不是刻意為之。
剛開始是“不知深淺”，據曹介紹，自己2002年開始接觸伺服閥，為美國穆格液壓做代理。后來決定要自己干?？墒?，不干不知道，一干傾家蕩產。2005年建廠，兩年時間不到，資金鏈斷裂，2007年就要險些關門。知易行難。
“這是一個非常復雜的產品，非常難。”事后回想，他也認為這是“危險的做法”。“那時候機加工不行，沒有很好的設備。材料角度上來講，國內材料不行，熱處理也落后”，曹勇感慨，“即使樣機做出來了，也很難做出產品。”
他所理解的“產品”并不是一個、兩個，而是要做到大批量的一致性、可靠性才能稱得上是“產品”。
就這么闖進了伺服閥這個金字塔的頂端——“高大上”的液壓元件。“高大上”也就意味著難度高，但同樣附加值大。
這是諾瑪工程技術中心孫瑞輝的解釋。據說，目前世界上伺服閥做得好的依舊是美國穆格，堪稱鼻祖。孫提到，二戰時，飛機需求大，戰斗機做得也越來越大?？扇说牧α拷K究是有限，這時就需要精度比較高的閥來控制飛機的轉向、降落。二戰結束后漸漸轉到民用上。
基礎件的特性決定了前期大量的“做與熬”，投資強度大，見效收益慢。曹確實體會到了伺服閥的“難”，然而高附加值等得實在有些“辛酸”。他不怕交學費，一路跌跌撞撞。
單是研發，就耗了諾瑪年輪的十分之七。曹勇再次強調，“這個過程非常痛苦，我才知道有多難”。
他起身點了根煙，又回到我的對面。
這位曾經的代理商同樣很坦誠。他說當初的自己并沒有非常長遠、全面的戰略與思路，就是根據市場需求選了幾個型號來做，“這幾個型號穆格在中國賣得很好，所以才考慮去做。當時就想著能活下來”。
時至今日，他也承認諾瑪的伺服閥與穆格相比仍舊不在同一層次上。盡管，他的這一產品在國內已經是非常好。
產品做出來了，又面臨著怎么被客戶接受、相信，這是另一難。
“被主機廠認可，要裝備主機，是很不容易的”，他加大聲音，眼睛都瞪圓了。
孫瑞輝介紹，前幾年制造業火爆的時候，尤其是鋼廠，一天的利潤就很多。“它覺得我買進口的閥可靠，為什么用你國產的，便宜不了多少錢，還有風險，生產線一停就是白花花的銀子，從心理上不想換。”話糙理不糙。工業產品每天24小時在轉，若不是大修，鮮會停下來。不能停就要求產品無比的可靠。
難歸難，那就從做備件開始。
“我們首先是賣到應急用的”，孫補充道，生產線上都是有兩個閥，一個是正在用的閥，一個是備用的閥。諾瑪就是從做備用閥開始。一步步不斷改進、失敗、再改進，直到慢慢被接受和認可。如此看來，伺服閥這塊骨頭真是硬到不好啃。
如今，諾瑪的伺服閥已攻入鋼鐵冶金行業，中國一重、第二重型機械集團、中冶集團設計院、寶鋼、沙鋼等等都是它的客戶。中國東汽、上海電氣等行業龍頭企業也成為其戰略合作企業。功不唐捐。
從俯瞰，曹勇的筆下，第二層是比例閥。比例閥由難到易依次為工程機械多路閥、工業應用板式比例閥、先導比例插裝閥。
說到工程機械多路閥，諾瑪是國內唯一一家把多路閥做到帶電比例，曹勇形容，遙控取代手動，并不僅僅是解放人力，“這是革命性的突破”。
拿難度高的泵車來說，“國內三大主機廠（徐工、三一、中聯）已經都在使用我們的產品”。
在他看來，如果泵車能夠使用，那么其他的就不在話下。就連國外的勁敵哈威也不敢小看諾瑪，曹這一次看起來底氣十足。
然而，在工程機械配套市場上，諾瑪“運氣”并不怎么好。他直言，錯過了高潮。多路閥投入很大，卻沒趕上好時機，“其實也是自己產品的問題”，多年的坎坷創業倒磨練了曹的心性。
另外，板式比例閥諾瑪也是要抗衡力士樂。先導比例插裝閥是曹近期籌備的，大流量的先導比例插裝閥，大概預計今年5月份可以銷售。
“底層呢？”我追問。
也許幽默是對艱巨與沉重的好調劑，他笑了起來，寫道“血拼”，完全賣鐵。說白了就是拼價格戰，競爭白熱而利潤又低到極致，這不是諾瑪想吃的菜?？删褪窃趦r值鏈最末端，中國卻集聚了幾千家分食者。
普華永道會計師事務所發布的《2011年中國企業長期激勵調研報告》中曾提到一組數據，據統計，中國中小企業的平均壽命僅2.5年，集團企業的平均壽命僅7~8年。我們可以想象，十年，包含了多少輪讓無數企業沉浮起落的商業周期。何況像諾瑪這般在痛苦中運營了十年的小企業。
到目前，諾瑪的產品系列已經可以替代國內80%工業裝備應用領域進口的產品。從2013年起，諾瑪產品的快速配套讓外企同類產品在中國的銷售價格整體下降了25%以上，如此便無形中降低了主機配套成本。從0到1是難。
一磚一瓦細心構建，在曹勇眼中，如今的諾瑪，只是它的初期階段，一切還只是初露雛形。
積累、沉淀和細節，這是無上心法
第二個十年剛剛開始，沒曾想就遇到了經濟寒冬，尤其是制造業下行，工程機械尤甚。諾瑪的“運氣”看起來似乎真是有點欠佳。
現金流對每一家制造業都很重要。曹勇坦言自己非常擔心錢，只要開張，就是錢。去年諾瑪銷售收入達到了五千萬級別，產能兩萬五千件。這對一家液壓元件企業來說并不算小。我特意咨詢過中國液氣密協會名譽理事長沙寶森，在他眼中，這算中等體量。
又是一根煙，繼續。
或許是一路走來吃苦吃慣了，曹認為當下的新常態就是正常狀態，諾瑪已經是很早用這樣的心態來面對。
可畢竟身處大環境，任誰也不能忽視如今的不景氣。曹和孫都表示，諾瑪受其影響非常大?，F在“常態”下的銷售只能占到原先預定低銷售量的20%。
“中國像前幾年那樣‘瘋狂的石頭’的年代已經一去不復返。每一家企業真的要重新思考自己的定位，思考怎樣發展自己的產品，重新回到非常冷靜的心態”，曹勇特意叮囑記者一定要好好轉述他的這段話，“任何時候都是可以做好生意的，把產品做好，做到精致，市場才會一點點接受你。中國的制造業需要沉下心來，慢慢積累、慢慢沉淀，如果產品有問題，一點點改進，不要急于求成賣出去，也不要做太多產品類型，就專注幾個，不懈死磕、追求極致。”早前采訪沙寶森時，他也有過類似勸誡，希望企業能沉下來，耐得住寂寞。
這個過程痛苦、漫長，諾瑪就是鮮活的實證。但不經寒徹骨，怎得撲鼻香？
在曹勇心中，自己唯一的目標就是市場和用戶的接受程度。要用對產品的自信和真誠的態度打動客戶。“我沒有很強的野心與目標，就是把產品做好，改進流程、工藝和缺陷，慢慢分享市場，讓用戶慢慢接受。”
苦并不是白吃的，諾瑪十年大的價值就是積累和沉淀。這也是令曹勇感到欣慰的地方。
中國裝備制造中的關鍵核心基礎元件長期依賴進口，堪稱鎖喉之痛，高端液壓正是液壓行業的軟肋。諾瑪啃下的硬骨頭，在某種程度上推動了液壓乃至整個裝備制造的前進。
所以，在展板上他用力寫了兩點，一是“積累、沉淀”，另一點是“細節”。我以為，這是無上心法。
多年看似“危險”的逆向行駛，卻練就了諾瑪深厚的內功。
他拿先導比例插裝閥舉例，“在國內很多廠家看來，這還是一個相對高大上的產品，但對我們諾瑪，并不認為是很難的。我們也在開發這個產品，不是太難，很快就可以拿出來。早前的技術、工藝這些沉淀，讓我們發展這樣一種產品非?？?。”
他也說，諾瑪看到了很多同行制造過程中感悟不到的東西。
“能說下？”
“不敢說，就是一種感悟。”
“是想保密？”
“不存在保密，這是一個很綜合、很復雜的事情。”
隨即他話鋒一轉，“聽說過近很火的去日本買馬桶蓋嗎？”
吳曉波的一篇《去日本買只馬桶蓋》一石激起千層浪，將中國制造推上風口浪尖。
雖然此文有貶低“中國制造”之嫌，但不得不承認它狠狠戳中了我們的“痛點”。很多時候我們談起日本、德國和中國，往往就代表了精益與粗糙。這確非“崇洋媚外”，也并不是“意識形態”，我們更需要把更多的目光轉到如何縮小差距，如何更好滿足市場需求。市場需求才是剛需。
回到液壓，不論是之前采訪過的沙寶森理事長還是如今坐我對面的這位中年企業家，都承認中國的產品還差諸多火候——設備、材料、工藝、清洗、去毛刺等等。
也許曹勇說到的這種“感悟”正是產品的質感，sense。在他眼中，做產品就是把一個人變成一個貴族的過程。“為什么一個產品，人家很容易就能區分出國外還是國內？”中國制造在某些方面的“土”就意味著各方面綜合性的落后。
在接受記者采訪中，他兩次情緒頗為激動，表示要“下跪”，這是為何？
“如果中國有哪一家的密封圈能做到可靠，我曹勇半跪在他面前。諾瑪到現在還是用國外、進口產品。”
“如果有哪一家能做出精致、合格的電磁鐵，我曹勇給你雙跪。我們中國再花五年時間都做不到。”
液壓常常是高壓力的，孫瑞輝解釋，伺服閥一般是31.5M或35MPa，壓力很高（1MPa等于10的六次方Pa）。產品不合格就會產生一些漏油。
電磁鐵是電信號轉換介質。好的電磁鐵響應快、滯環小。車間師傅特意為記者比較了進口、國產兩款電磁鐵，測試結果差別很明顯。
當然，制約中國液壓的短板不止這些，前面提到的材料、清洗、去毛刺都是。“穆格、力士樂真的是做的非常精致，隨便挑一個都好”，他話語間有些欣羨，又帶些憤憤然。
說到測試，曹勇一直堅定認為這是液壓元件的精髓。車間里的測試儀器都是他專門從德國訂做的，價格高達千萬。“我們對自己產品在客戶那邊應用的狀態和結果非常清楚。這點做到了，基本上夠格說做成液壓元件了。往往很多人并不知道自己產品用完有什么問題。”
他還有個觀念，長久以來，諾瑪的工廠環境甚至都比辦公環境優越。這也的確是我的親身感受，隨手一摸，沒有灰塵，地面擦得锃亮，調試完的產品都要放鐵盒里蓋好。細節處處可見。
去年11月，“中國液壓行業實施強基戰略工程推介會”選擇在諾瑪召開，這顯然是外界對諾瑪認可的某種信號。那次會議的巨幅展板還保留在諾瑪，就在一進門右手邊。
談及未來，諾瑪依舊專注做閥且只做到閥。“今年開始要花大量精力，把專機市場內的進口產品一個行業、一個行業地替代。”鍛壓設備、盾構機、陶瓷壓機、石油勘探、高精度CNC機床等領域都是諾瑪瞄準的專機市場。